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見込み客に、商品を購入してもらうためには、商品を取り巻く情報や価値、この提供が必要になってきます。そこから購買行動が発生してくる訳です。ですから、見込み客を、実際の顧客に変えていくために、行なう全ての活動を、見込み客フォローと呼ぶことになります。では、制約に結びつかない、それぞれの原因を探ってみましょう。まず一つ目が、見込み客獲得後の、即売り込み、というケース。前回お伝えしたように、見込み客のランクはさまざまです。今すぐ買いたい、という、Aランクの見込み客もいれば、少し様子を見てから、という、中期の見込み客もいますし、ただ単に、オファー収集が趣味の方もいます。ですから、見込み客のランクごとに、アプローチ方法を考えておかなければなりません。Bランクの見込み客を、Aランクに育てるためには、価値のある情報を提供する必要もありますし、同様に、Cランクの見込み客を、Bランクにアップさせるための方法も考えなければなりません。そのために、押さえるべきポイントは二つあります。一つ目が、継続的なフォロー。この継続的なフォローは、当たり前の行動です。しかし、継続できている人はどちらかというと少数です。
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