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例えば、Aランクの見込み客には、訪問したら次は3日後に電話する、という具合です。その後、また一か月後にメールする、というようにスケジュール化することです。二つ目は、あなた自身のスケジュールの中に、見込み客フォロー日程を組み込むことです。見込み客との接触は、楽しみなこととは言い切れない部分もあるかもしれません。そのため、どちらかというと、先送りしがちなところでもあります。習慣化して、あなた自身の抵抗感を、薄める必要があります。このプロセスを認識して進めることで、獲得した見込み客全体の成約率は、多少の時間はかかりますが上昇することになります。すべての見込み客に対して、Aランクの見込み客と、同一方法で販促を進めていると成約率は逆に低くなります。Aランク以外の見込み客は、購買行動に移すまでに、多少の時間は掛かるでしょうが、せっかく獲得できたのですから、上手に育てて、固定客化することを考えましょう。次に、見込み客獲得後、何をしていいか分からない、というケース。例えば、オファーを申し込んだ人がいたとします。そのオファーは、小冊子かレポートだとしましょう。あなたは、申し込まれた人に小冊子、あるいは、レポートを送りますよね。その時、どうしているでしょうか。
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